如果我们告诉您，将重点缩小到某个目标市场可能是业务增长的关键，您可能会认为这听起来违反直觉。规模越大越好，对吗？
但这次不是！
这样想吧：
如果您在万圣节寻找苹果并且想要得到一个，如果您同时看着它们所有，那么您永远不会成功。
但如果你只关注其中一个，那么它就更有可能是一件确定的事情。
只有当你成功抓到第一个苹果时，你才会考虑看其他的苹果。
这与锁定利基市场的想法相同。你只需将注意力集中在一个特定目标上，确保自己在市场中占据一席之地，然后再转向下一个目标。
拥有大量产品组合或更广泛受众群体的新公司 英国电话号码数据 也面临同样的问题。缺乏专注力会分散你的注意力，让你无法在某件事上“做到极致”。
找到自己的定位。
我们与Aaron Ross 进行了深入探讨。请继续阅读，了解如何开启这条增长之路。
为什么要专注于某个利基市场？
当你想到“利基”这个词时，你可能会想到小市场。你为什么要限制你的市场？商业的全部意义在于接触并服务尽可能多的人，不是吗？
如果不广撒网，吸引尽可能多的客户，你还能如何发展？你肯定会错过很多重要的机会吧？
但事实并非如此，原因如下：
一次性做太多事情会导致精力分散，最终什么事都做不好。
如果您尝试使用相同模糊、不明确的营销信息来瞄准太多人群，那么没有人会知道它是针对谁的，以及为什么它会为他们增加价值。
Aaron 解释道：
“超速增长并不来自于向多个市场销售大量产品、覆盖所有基础（实际上是分散你的精力）。”
“超速增长源于专注于最有可能赢得客户的地方，帮助他们获得成功，建立切实成果的声誉，然后从那里开始发展。”
“当你锁定一个利基市场时，你不会‘目光短浅’。你不会限制自己的梦想。你不会永久地缩小你的总目标市场。”
“这里的利基市场意味着专注。专注于具有特定痛点的特定目标客户。无论你可以帮助多少类型的客户，或者你可以解决他们多少问题。”
因此，不要直接跳到您想与谁做生意的长期目标，而是考虑这个问题：
哪里是您开始积聚动力最容易的地方？
Aaron 补充道：
“关注特定行业或类型的客户（如银行、软件公司或大型企业）是其中的一部分，但不是全部。这还意味着将你独特的优势（而非所有的优势）集中在能够创造最大价值（而非任何价值）的地方，并且：”
- “解决特定痛点
- 理想的目标客户是
- 一种可信、可重复的方式，
- 通过可预测的方法来 a)找到他们并 b)引起他们的兴趣。”
“任何能帮助你突破混乱、脱颖而出、做到最好、取得胜利或独树一帜的专业化都是有价值的。”
这不是小公司和初创公司独有的问题。这也不是一次性问题。随着您扩大产品组合、新地理位置或开拓新细分市场，这个问题可能会持续发生。
Aaron 说：
“您的首席营销官、部门或个别销售人员可能需要反复确定目标客户是谁、谁最需要（而不是最想要）您、他们为什么要购买以及购买多少钱。”
识别问题
那么你如何知道你是否已经确定了自己的定位呢？
假设你有一个可以运行的产品，并且有一些用户很喜欢它。
但是，您正在努力让那些没有通过口口相传听说过您的人对您的产品产生兴趣或了解您所提供的产品（无论是通过您的营销还是外向营销）。
换句话说，你在引导或需求生成上花了钱 ，但回报却很少甚至没有。
有时，它会在漏斗顶部袭击你，让你一开始就无法获得预约。其他时候，它会在漏斗底部袭击你，让你无法结束这些会议。
Aaron 说：
“最常见的原因是你还没有找到自己的利基市场。当然，有时也会有其他原因，但这是一个很大的信号，表明你需要专注于自己的利基市场。”
“早期许多企业的成功都来自推荐或口口相传——那些了解你、愿意为你担保并支持你的企业的人。他们愿意冒险或信任你，而无需太多营销。”
“但到了某个时候，你的企业需要自力更生。”
“当你能够找到并签约非关联客户时，你就知道你已经找到了自己的利基市场。非关联付费客户。”
如果你的产品无法正常工作，那么这个问题就很难解决。如果产品可以正常工作，那么你需要做的就是：
找到最需要它的正确细分市场。
有则更好 vs 需要有
企业并不像一般消费者那样倾向于购买“好东西”。
一般消费者更有可能购买他们想要的东西，例如冰淇淋或新衣服，而企业则在特定的预算内运作，并对其负责。这意味着他们在投资方面的决策过程更加深思熟虑。
Aaron 说：
“购买和使用新东西需要花费很多精力，所以如果你只是一件“好东西”，那它就不会被坚持下去。“好东西”会落在‘必须做’清单的底部。”
“营销人员想要一个漂亮的网站 – 但他们需要一个能够将访问者转化为潜在客户或购买者等结果的网站。”
意思是，如果您是一家设计精美网站的公司，但您的信息中没有包含任何有关这个闪亮的用户界面如何转化客户的信息，那么B2B 营销人员 可能会将其归入“不错”的类别。
这意味着您要么必须改变您的信息，要么找到需要 您的产品的细分市场。
“如果买家不需要你的解决方案，他们就不会愿意费尽心思去说服他们的员工、证明购买的合理性、推广它并让人们使用它。”
“什么问题痛苦到需要一群人花费金钱和时间去解决呢？”
以下是一个例子：
PayPal 专注于为 eBay 用户提供支付解决方案；这样做的原因是 eBay 希望为其客户在从个人购买商品时提供保护。
这对您的业务有何帮助？
- 确定您的理想客户概况——需要您的产品的市场细分。
- 了解是什么让这个 ICP 运转起来——他们的情况如何、他们的痛苦是什么、他们的目标是什么、以及他们喜欢如何被交谈？
- 然后用他们的语言来表达这些需求。与他们建立联系。要深思熟虑、具体地解释为什么你是他们的最佳人选。
市场疲劳
您可能难以实现增长的另一个原因就是当今环境下的市 引人注目的独特销售主张的关键组成部分 场疲态。有太多公司在争夺播出时间；消费者面对众多选择，现在没有人知道该买什么、从谁那里买。
这是另一种专注于某一特定领域的有效策略。
人们需要解决方案，但他们几乎不敢出去寻找。他们一开始寻找，就会被各种选项轰炸，所有选项都说的是同一件事，让他们无法做出决定。
除此之外，每个人的注意力持续时间都变得更短了。尤其是对于他们以前从未听说过的公司。你为什么要相信他们？
但是如果你有一个真正能够帮助他们的解决方案，并且你专门针对他们 – 而不是用模糊的信息传达给整个市场 – 用他们理解的简单语言进行交流……那么，你就会让他们的选择变得容易得多。
Aaron 说：
“确定利基市场的关键在于帮助你跨越信任鸿沟，从依赖右边的买家（早期采用者，了解并信任你的人）转变为能够更好地向左边的买家（从未听说过你的客户）营销和销售产品。”
“你必须要么 (a) 找到一种方法将你的信息融入到那短暂的注意力中，要么 (b) 扩大他们愿意给予你的关注度。”
针对你的利基市场进行营销
对于如何向那些信任度处于正确一边的人们（那些以前从未听说过你、不信任你或者注意力不集中的人）进行营销，亚伦有着有趣的看法。
他说你应该认为他们的注意力持续时间与 10 岁的孩子相同。
“那些‘冷漠’的人愿意给予你的那一点点关注，类似于三四年级学生的心理投入。”
“因此，你的信息必须简单易懂，让他们能够轻松理解并采取行动，否则他们会在给你机会之前就离开。”
当向新客户介绍自己时，您可能会觉得有必要告诉他们有关您和您的公司的一切 – 您想让他们了解您是谁，对吗？
但问题在于，这些人没有理由花时间去了解你 银行电子邮件列表 所以他们也不会费心阅读大量的文字。
这就是为什么简短而甜蜜在早期阶段往往能起到很好的作用。
Aaron 建议你站在他们的立场想一想：
“你可以自己观察一下：当你收到某人的长信时，哪怕对方是你认识的人，你会怎么想？收到短信时你会怎么想？”
“您是否意识到，根据信息发件人、信息简单程度以及收件人要求的内容，您愿意为这些信息付出的努力会发生巨大变化？”
向新的潜在客户进行营销的另一种思考方式是思考“恐龙大脑”。
Aaron 说：
“爬行动物用眼睛思考，而不是用大脑——我们也是！恐龙大脑的思维不是有意识地思考和做出合乎逻辑的决定——而是反应。”
在我们的意识还没来得及跟上之前，我们的大脑就已经潜意识地注意到了某些事情，比如：
