你可以阅读所有关于如何成为最优秀的销售人员的书籍。
但如果你谈话的对象不是你真正想去的地方……
你可能无法到达那里。
你可能不知道该怎么做。
或者你所努力扮演的角色需要包含哪些内容。
因此，我们继续前进，并为您找出所有答案。
我们与2021 年第三季度表现最佳的客户经理 (AE)凯瑟琳·加德纳 (Catherine Gardner)进行了交谈。
我们想知道客户经理一周的生活是怎样的。
滚动找出答案！
客户经理的日常工作
如果您立志成为一名 AE，那么首先您需要知道您一天中 70% 的时间都将花在 Zoom 上。
为什么？
嗯，正如 Cat 所说，你角色的主要职责是每天管理 英国电话号码数据 与潜在客户的多个通话。
Cat 对此进行了扩展：
“我们的目标是找出我们可以解决的差距或痛点。你一天中的大部分时间将用于进行这些谈话，然后剩下的时间将花在 Salesforce 或收件箱中，确保所有机会都是最新的，所有行动要点都已完成。”
在您的一天中，您还需要完成各种其他任务，例如：
- 采取反应性呼叫。
- 帮助解答疑问或提出要求。
- 接听电话以帮助进行审判。
- 与SDR 团队（负责安排您的客户对话）进行沟通。
- 与他们一起更新和制定战略，以进一步推进你们的交易。
当您与 SDR 进行追赶通话时，您通常会尝试回答以下问题：
- 你的会议进行得怎么样？
- 除您刚刚交谈过的联系人之外，您还可以联系该公司中的哪些人。
- 您还可以联系哪些其他部门。
然后，您的 SDR 将获取这些信息并查看他们 引人注目的独特销售主张的关键组成部分 可以针对谁来继续与该企业进行对话。
您不一定每天都完成或参与所有这些任务，因为每天的任务都不一样。
但你肯定会每周完成这些任务。
一旦你完成了每日和每周的任务，你就必须从更广泛的意义上了解 AE 角色所包含的内容
AE 的核心职责
作为 AE，主要需要关注两件事：
1. 为你的企业创造收入
Cat 解释了她是如何做到这一点的：
“我们负责管理账户，从 Zoom 上最初的演示对话到达成交易并将他们作为客户。”
“为了做到这一点，你必须利用在初次交谈中发现的痛点和差距，然后使用你的解决方案来增加价值，以解决这些差距或痛点。”
在此过程中，您将管理不同的利益相关者和不同的用例。
因此，为了确保您能够获得所需的收入，您需要对每一次互动进行个性化设置。
做你需要做的第二件事…
2. 尽可能增加客户体验的价值
你是怎样做到这一点的？
确保您的潜在客户拥有良好的购买体验。
这需要培养你的软销售技能，例如：
- 您的沟通方式。
- 您增加价值的方式。
- 让人们感受到自己很重要并且会优先考虑他们。
虽然您知道自己的职责是什么以及每天需要 美国电子邮件列表 做什么，但是您知道如何在一天之内完成所有的事情吗？
嗯，也许不是。
不过不用担心，Cat 会告诉大家的！
作为 AE，如何管理时间
猫说道：
“管理时间是担任 AE 最困难的事情之一。您将参加静态的新业务会议，这是您第一次与人会面。您将进行大量被动的跟进，人们会要求在当天下午或第二天与您交谈。”
“所以，你只是一路往日记里添加东西，不断改变动态。”
“除此之外，还要花很多时间让人们参与试验，并在试验过程中对他们进行管理，让他们获得最好的体验。”
而且，由于您需要花时间和精力去做这些事情，它们会占用您一天的大量时间。
如果你想避免落后于任务，你需要：
- 简化可重复的任务。
- 明智地进行时间追踪。
- 围绕你的客户来计划你的一天。
- 更快地得到“不”的答复。
- 限制多任务处理。
然后，我们再来看一下的全局
主要的 AE 挑战及其克服方法
作为 AE，您面临的主要挑战因人而异。然而，Cat 分享了她在 AE 角色中遇到的挑战。
“对我来说，工作量和时间管理是最困难的部分，因为工作量会变得非常大，感觉一天的时间根本不够用。所以，我发现优先安排时间是关键。”
“当我觉得事情变得非常难以承受时，比如平衡收到的电子邮件、合同跟进、时间敏感的请求等等，你必须考虑什么会带来最大的回报，什么会带来收入。”
Cat 如何克服这些挑战？
留出时间来进行她当前的所有对话和所有机会，并开始削减这一渠道。
Cat 不会抓住那些不会带来任何结果的机会，而是将精力集中在那些会带来结果的事情上。
这是一种很好的方法，可以让你重新集中注意力并思考当天要做什么以及如何更快地实现目标。
Cat 告诉我们：
“这是工作量和压力的结合，所以很多时候你必须决定什么是重要的，什么不重要。”
那么你如何对当天的任务进行优先排序呢？
按照 Cat 的提示
- 为当天将要进行的新对话做好准备 –通过查看 SDR 给您的笔记来做到这一点。
- 对收到的电子邮件进行优先排序——您回复得越快，事情完成得就越快。
- 每天留出一个小时的时间用于演示管理-这对于避免滚雪球效应非常重要。
而且，为了完全掌握你的AE 角色，你需要拥有合适的技术堆栈
适合客户经理的最佳工具
Cat 列出了她最喜欢的 AE 工具：
1. Salesforce
“Salesforce 将成为您每天工作的关键场所。我用它来管理我的每一项任务。”
2. 便笺簿
“这款工具基本上可以处理您所有的 Salesforce 任务，并让您能够快速执行任何后续行动或更改任务中的日期。它改变了管理员的工作方式，可以快速完成任务。”
3. 锣
“这非常重要，因为您要录音，然后将其发送给潜在客户，并且您可以使用这些通话来回顾所说的任何内容，然后使用通话进行培训。”
给首次发生 AE 的建议
猫说道：
“AE 的职位非常有价值。在过去一年的岗位中，我学到了很多不可思议的技能。我学会了如何以非常个性化的方式销售产品，锻炼了我的沟通技巧，并建立了自信。”“
进入这个职位后，你可以期待很多有价值的特质，但学习这些技能确实需要花费很多时间。”
那么，当你进入AE角色时应该记住什么？
- 你必须保持头脑清醒。
- 向您的管理员采取行动。
- 并且，管理好你的时间、工作量和压力。
但正如 Cat 所说：
“这一切都是值得的，因为当你获得收入时，你会感到高兴。”
一旦你担任这个职位并想成为某个季度的顶级 AE，你应该效仿 Cat 的做法！
“我投入了大量的时间，但更重要的是，我非常提倡在需要时获得支持。所以，我总是会要求培训——即使我已经担任这个职位一年了，我仍然喜欢和我的经理们一起回顾我的技能，以确保我一直在进步。所以，我会征求他们的建议和支持。”
Cat 还解释了一致性对于 AE 角色的重要性：
“你必须在每一次谈话中投入同样的时间和精力，并且要朝着远大的目标努力。”
“当我将季度目标翻倍时，我并没有指望它会发生。我在所有对话中都投入了同样的努力，然后自然而然地事情就顺利解决了。”
“如果你在最初的通话中投入了 110% 的努力，这确实有助于让一切顺利完成。”
这一切都归结为您作为客户经理所付出的工作所获得的回报。
